Fórmulas
Receita mensal = ticket_médio × frequência LTV bruto = receita_mensal × retenção_meses LTV líquido = LTV_bruto × margem% LTV via churn = (receita_mensal × margem) ÷ churn% LTV:CAC = LTV ÷ CAC (ideal ≥ 3x)
Perguntas Frequentes
O que é LTV (Lifetime Value)?
LTV é o valor total que um cliente gera para a empresa durante todo o período de relacionamento. É calculado multiplicando o ticket médio pela frequência de compra e pelo tempo de retenção. Exemplo: ticket de R$ 100, 2 compras/mês, retenção de 24 meses = LTV bruto de R$ 4.800. Com margem de 40%, o LTV líquido é R$ 1.920.
Qual a diferença entre LTV bruto e líquido?
LTV bruto é a receita total gerada pelo cliente (sem descontar custos). LTV líquido considera apenas o lucro, multiplicando pela margem. Para decisões de investimento em aquisição, use o LTV líquido — é o que sobra de fato. LTV bruto é útil para dimensionar a receita total.
O que é churn e como afeta o LTV?
Churn é a taxa de cancelamento — o percentual de clientes que deixam de comprar a cada mês. Se seu churn é 5%/mês, em média um cliente fica 20 meses (1/0.05). O LTV via churn é: receita mensal × margem ÷ churn. Quanto menor o churn, maior o LTV. Reduzir churn de 5% para 3% aumenta o LTV em 67%.
Como aumentar o LTV?
Três alavancas: (1) Aumentar ticket médio — upsell, cross-sell, bundles, versão premium. (2) Aumentar frequência — engajamento, lembretes, programas de fidelidade, assinatura. (3) Aumentar retenção (reduzir churn) — onboarding melhor, suporte, produto que resolve dor real, comunidade. Retenção é a alavanca mais poderosa.
LTV:CAC de 1x é bom?
Não. LTV:CAC de 1x significa que você gasta tudo que o cliente gera só para adquiri-lo — lucro zero. A referência é ≥ 3x. Entre 1x e 3x o negócio é sustentável mas frágil. Abaixo de 1x você está pagando para ter clientes (prejuízo). Acima de 5x pode ser que você esteja subinvestindo em crescimento.
Como calcular o churn mensal?
Churn mensal = clientes perdidos no mês ÷ clientes ativos no início do mês × 100. Exemplo: 50 cancelamentos em 1.000 clientes = 5%. Para SaaS, o churn ideal é < 2%/mês (< 24%/ano). Para e-commerce, o conceito é diferente — use a frequência de recompra como proxy.